Dicas para Estratégia das Marcas

Os produtos de luxo travam uma batalha na mente do consumidor. Sem ter a conotação de artigo de primeira necessidade esses produtos só justificam a sua aquisição pelo meio emocional. Dessa forma, o consumidor desconsidera atributos como preço e funcionalidade para focar nas sensações que esses produtos entregam.

Na compra de um artigo de luxo, o consumidor busca reduzir a culpa. Por isso, o papel da marca é ajudar a diminuir esse conflito focando no estado emocional, já que os argumentos racionais não ajudam na construção de uma argumentação coerente. Afinal, qual é a razão lógica para se adquirir uma bolsa Birkin por R$ 40 mil ou um Rolex por R$ 20 mil?

Várias marcas buscam oferecer produtos desejados e de alto valor para o consumidor. Mas quando é possível estabelecer um preço alto? Considere esses dois pontos:

1. O produto deve ter uma história válida

2. Em uma categoria que os consumidores estão dispostos a pagar um preço alto

Vimos o segmento de gastronomia, por exemplo, se transformar nos últimos anos. Hoje, existem consumidores dispostos a pagar um preço alto por alguns apetrechos que anteriormente não eram valorizados. Por isso, é importante avaliar se o público está disposto a pagar um alto valor pelo produto e, se estiver, se o produto tem uma história que justifique o seu custo. A matéria prima é de qualidade? Aonde e como é produzido? Há tecnologia embarcada? A marca carrega tradição? Quem são os profissionais envolvidos na produção?

Uma vez que responda aos dois pontos acima e posicionada no segmento de luxo, a marca deve focar numa comunicação essencialmente emocional. O processo de compra visa satisfazer os sentidos e não as necessidades primárias. Por isso, o planejamento de comunicação de marcas de luxo deve focar nos atributos que ajudem na construção da atratividade, visando assim diminuir o sentimento de culpa pela aquisição.

Quer saber mais sobre o assunto?
Uma boa dica é o livro “Luxo For All” de José Luiz Tejon, Roberto Panzarani e Victor Megido.

 

Crédito da imagem:FabrizioTDI Flickr via Compfight cc

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